人类误判心理学

人是社会动物,他会观察周围人们的各种行为,并自动地受到他们的影响。人类就像被驯养的动物和猴子,也生活在一种等级结构中,他倾向于敬重当权者,喜欢和同阶层的成员合作,同时对处于下层并与之竞争的人表现出极大的不信任和不喜欢。

我认为更好的理论对我来说总是有用的,如果我能掌握它,就能够更快地获得财富和独立,能够更好地帮助我所热爱的一切。所以我慢慢地培养了我自己的心理学体系。在这个过程当中,我靠的是自学,这多少有点像本杰明·富兰克林,还有那个保育院故事展现出来的决心:“那我就自己来吧,小红母鸡说。”

在我追求常识的过程中,有两种思维习惯起到了很大的作用。第一,我总是试图通过伟大的代数学家雅各比提倡的逆向思维来考虑问题。我得到正确判断的办法,通常是先收集各种错误判断的例子,然后仔细考虑该怎样避免得到这些下场。第二,我非常热衷于收集错误判断的例子,所以我完全无视不同行业、不同学科之间的界线。现实世界的问题不会恰好落在某个学科的界线之内,它们跨越了界线。如果两种事物存在密不可分的相互关系,我认为那种试图考虑其中一种事物而无视另一种事物的方法是很值得怀疑的。

人类是很容易受到愚弄的,无论是人类精心设计的骗局,还是偶然出现的环境因素,抑或人们刻苦练习而掌握的非常有效的控制术,都能够轻而易举地让人们上当。人类的大脑即使在有所知觉的时候,也会错误地估量它感知到的东西,因为大脑只能感知到鲜明的对比,而无法像精密的科学仪器那样以科学的单位来估算感知的变化。人类的感知和认知系统中那些总体上很有用的倾向往往会出错,如果不对此加以小心提防,就会很容易受到别人故意的操控。

大量的心理倾向的自然结果就是社会心理学的重要原理:认知往往取决于情景,所以不同的情景通常会引起不同的结论,哪怕是同一个人在思考同一个问题的时候也是如此。


虽然总体上很有用但经常误导人的心理倾向

一、奖励和惩罚——超级反应倾向
二、喜欢/热爱倾向
三、讨厌/憎恨倾向
四、避免怀疑倾向
五 、避免不一致性倾向
六、好奇心倾向
七、康德式公平倾向
八、艳羡/妒忌倾向
九、回馈倾向
十、受简单联想影响的倾向
十一、简单的、避免痛苦的心理否认
十二、自视过高的倾向
十三、过度乐观倾向
十四、被剥夺超级反应倾向
十五、社会认同倾向
十六、对比错误反应倾向
十七、压力影响倾向
十八、错误衡量易得性倾向
十九、不用就忘倾向
二十、化学物质错误影响倾向
二十一、衰老——错误影响倾向
二十二、权威——错误影响倾向
二十三、废话倾向
二十四、重视理由倾向
二十五、lollapalooza倾向——数种心理倾向共同作用造成极端后果的倾向

奖励和惩罚超级反应倾向

马克·吐温那只猫的案例。那只猫被热火炉烫过之后,再也不愿意坐在火炉上了,不管火炉是热的还是冷的。

自然界存在一种重复出现的、普遍的伟大行为算法:“重复有效的行为”。即时的回报在改变和延续行为方面远远比延后的回报有效。

激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的“激励机制引起的偏见”。由于激励机制引起的偏见非常普遍,所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议,哪怕这个顾问是一名工程师。一般的对策如下:(1)如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利,你就应该特别害怕这些建议;(2)在和顾问打交道时,学习和使用你的顾问所在行业的基本常识;(3)复核、质疑或者更换你得到的建议,除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。如果有的事情在生活中极为明显,但很难通过容易做的、可重复的学术实验得到证明,那些心理学的寻菇犬就会忽略它。

制度设计还需要遵守如下的原则:尽量避免奖励容易作假的事情。虽然在各种奖励中金钱是最主要的,但它并非是惟一有效的奖励。人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的行为和认知。祖母的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。把它应用到商界,就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务,再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。

喜欢/热爱倾向

刚出生的人类也会“天生就喜欢和热爱”对他好的人。也许最强烈的天生的爱就是人类的母亲对其孩子的爱。人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱。一般来讲,人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的吝惜和欣赏。

喜欢/热爱倾向造成的一个非常具有现实意义的后果就是,它是一种心理调节工具,促使人们:(1)忽略其热爱对象的缺点,对其百依百顺;(2)偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动;(3)为了爱而扭曲其他事实。

那些有可能引起极度的热爱和倾慕的人往往能够发挥榜样的作用,造成非常好的效果,这对社会政策有极大的借鉴意义

讨厌/憎恨倾向

讨厌/憎恨倾向也是一种心理调节工具,它能促使深陷其中的人们:(1)忽略其讨厌对象的优点;(2)讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动;(3)为了仇恨而扭曲其他事实。

避免怀疑倾向

人类的大脑天生就有一种尽快作出决定,以此消除怀疑的倾向。这很容易理解,进化在漫长的岁月中促使动物倾向于尽快清除怀疑。毕竟,对于一只受到进攻者威胁的猎物来说,花很长时间去决定该怎么做肯定是一件不妙的事情。人类的远祖也是动物,这种避免怀疑倾向与其远祖的历史是很相符的。

人类通过尽快作出决定来消除怀疑的倾向十分明显,所以法官和陪审团必须采用抵制这种倾向的行为人们在做决定之前,必须让自己习惯于戴上一个客观的“面具”,这个“面具”能够让人们客观地看待问题。

引发避免怀疑倾向的因素通常是:
(1)困惑;(2)压力。

避免不一致性倾向

为了节省运算空间,人类的大脑会不愿意作出改变。这是一种避免不一致性的形式。在狄更斯的《圣诞欢歌》中,可怜的雅各布·马里的鬼魂说:“我戴着我在生活中锻造的锁链。”他说的锁链就是那些起初轻微得难以察觉,在察觉之后又牢固得无法打破的习惯。

生活中维持许多好习惯,避免或者戒除许多坏习惯,这样的生活才是明智的。能够帮助人们过上明智生活的伟大原则同样来自富兰克林的《穷理查年鉴》:“一盎司的预防比一磅的治疗更值钱。”富兰克林这句话的部分含义是,由于避免不一致性倾向的存在,防止一种习惯的养成要比改变它容易得多。

大脑的抗改变倾向还使得人们倾向于保留如下几种东西的原样:以前的结论、忠诚度、身份、社会认可的角色等等。我猜想这种抗改变模式主要是由如下几种因素的共同作用引起的:

(1)当人类的远祖还是动物的时候,迅速作出决定对生存来说是至关重要的,而这种抗改变的模式有助于更快地作出决定。

(2)它使得大家的远祖能够通过群体协作而获得生存优势,因为如果每个人的反应总是不停地改变,那么群体协作就会变得很困难。

(3)从人类刚开始识字到今天拥有复杂的现代生活,中间的时间并不是很长,它是进化在这么短的时间内所能得到的最好的办法。

大家很容易可以看出来,如果任由避免怀疑倾向引发的快速决定和拒绝改变这种决定的倾向相结合,将会使现代人的认知出现大量的错误。正确的教育应该是一个提高认知能力的漫长过程,以便大家变得足够有智慧,能够摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法。

新思想之所以很难被接受,并不是因为它们本身太过复杂。新思想不被接受,是因为它们与原有的旧思想不一致。所以人们倾向于积累大量僵化的结论和态度,而且并不经常去检查,更不会去改变,即便有大量的证据表明它们是错误的。

避免不一致性倾向是如此强大,乃至一个人只要假装拥有某种身份、习惯或者结果 ,他自己通常就会信以为真。所以临床医学教育要求学生必须遵守“先看,后做,再教”的原则,只有自己看过和做过的,才能教给别人。

好奇心倾向

最好的现代教育机构能够增强人们的好奇心,而好奇心则能帮助人们防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果。好奇心还能让人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。

康德式公平倾向

所谓绝对命令是某种“黄金法则”,它要求人们遵守某些行为方式,如果所有人都遵守这些方式,那么就能够保证社会制度对每个人来说都是最好的。

艳羡/妒忌倾向

如果某个物种在进化过程中经常挨饿,那么这个物种的成员在看到食物时,就会产生占有那食物的强烈冲动。如果被看到的食物实际上已经被同物种的另外一个成员占有,那么这两个成员之间往往会出现冲突的局面。这可能就是深深扎根在人类本性中的艳羡/妒忌倾向的进化起源。驱动这个世界的不是贪婪,而是妒忌。

回馈倾向

人类和蚂蚁的历史给大家的启发是:(1)大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣;(2)如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法,这个国家是否有好的前景是不确定的;(3)如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道,那么人类的学问将要承担极大的重任,因为人类的基因是帮不上多少忙的了。

化解过激的敌意的标准方法是,人们可以延迟自己的反应。如果你觉得骂人是很好的主意,你可以留到明天再骂。利己利人的原则和回馈倾向相结合,会引起许多有建设性的行为。婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助,如果没有回馈倾向的帮助,婚姻会丧失大部分的魅力。

西奥迪尼的实验员所做的是作出小小的让步,于是对方也作出了小小的让步。人类生活中最美好的部分也许就是情感关系,情感关系中的双方更感兴趣的是如何取悦对方,而非如何被取悦——在回馈倾向 的作用之下,这样的情况并不算罕见。

大家最后要讨论的是人类普遍受到负罪感折磨的现象。如果说负罪感有其进化基础的话,我相信最有可能引起负罪感的因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。奖励超级反应倾向是一种推动人们百分百地去享受好东西的心理倾向。

受简单联想影响的倾向

在这种条件反射中,创造出新习惯的反射行为是由以前得到的奖励直接引起的。但条件反射还有另外一种,反射行为是由简单的联想引发的。

即使是微不足道的联想,只要加以仔细的利用,也能对产品购买者产生极端的特殊影响。提高价格的销售策略对豪侈品而言尤其有效,因为那些付出更高价格的顾客因此而展现了他们的良好品味和购买力,所以通常能够获得更高的地位。

避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策是:(1)谨慎地审视以往的每次成功,找出这些成功里面的偶然因素,以免受这些因素误导,从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率;(2)看看新的行动将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。

简单的、避免痛苦的心理否认。

他母亲的头脑十分正常,但她拒绝相信他已经去世。那就是简单的、避免痛苦的心理否认。现实太过痛苦,令人无法承受,所以人们会扭曲各种事实,直到它们变得可以承受。未必要有希翼才能够坚持。

自视过高的倾向

自视过高的人比比皆是。这种人会错误地高估自己,就好像瑞典有90%的司机都认他们的驾驶技术在平均水平之上。

人们一旦拥有某件物品之后,对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有该物品之前对其的价值评估要高。这种过度高估自己的私人物品的现象在心理学里面有个名称:禀赋效应人们作出决定之后,就会觉得自己的决定很好,甚至比没作出这种决定之前所认为的还要好。

自视过高的倾向往往会使人们偏爱那些和自己相似的人。人们通常会高估自己未来为企业提供的服务质量。他们对这些未来贡献的过度评价常常会造成灾难性的后果。人们非常有可能过度地受到当面印象的影响,因为从定义上来讲,当面印象包括了人们的主动参与。由于这个原因,现代企业在招聘高层管理人员时,如果遇到的求职者能说会道,那么就有可能遭遇很大的危险。

避免因为自视过高而做傻事的最佳方法是,当你评价你自己、你的亲人朋友、你的财产和你过去未来的行动的价值时,强迫自己要更加客观。这是很难做到的,你也无法做到完全客观,但比起什么都不做,放任天生的心理倾向不受约束地发展,却又好得多。

在所有有益的骄傲中,也许最值得钦佩的是因为自己值得信赖而产生的骄傲。此外,一个人只要值得信赖,哪怕他选的道路崎岖不平,他的生活也会比那些不值得信赖的人要好得多。

过度乐观倾向

人们就算并不处在痛苦之中,或者遭到痛苦的威胁,也确实会有过度乐观的心理。解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习,习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论。

被剥夺超级反应倾向

个人从10美金中得到的快乐的分量,并不正好等于失去10美金给他带来的痛苦的分量。也就是说,失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。除此之外,如果有个人即将得到某样他非常渴望的东西,而这样东西却在最后一刻飞走了,那么他的反应就会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一样。我用一个名词来涵括人类对这两种损失经验(损失已有的好处和损失即将拥有的好处)的自然反应,那就是被剥夺超级反应倾向。

人类和芒格家的狗差不多。人们在失去——或者有可能失去——财产、爱情、友谊、势力范围、机会、身份或者其他任何有价值的东西时,通常会做出不理性的激烈反应,哪怕只失去一点点时也是如此。

社会认同倾向

如果一个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动,那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化。而且这种从众的做法往往是有效的。朱迪丝证明,年轻人最敬重的是他们的同龄人,而不是他们的父母或者其他成年人,这种现象在很大程度上是由年轻人的基因决定的。

社会认同倾向在什么时候最容易被激发呢?许多经验给出了下面这个明显的答案:人们在感到困惑或者有压力的时候,尤其是在既困惑又有压力的时候,最容易受社会认同倾向影响。由于坏行为和好行为都会通过社会认同倾向而得到传播,所以对于人类社会而言,下面两种措施是非常重要的:(1)在坏行为散播之前阻止它;(2)倡导和展现所有的好行为。

大家往往会遇到谢皮科综合征:它指的是弗兰克·谢皮科所加入的那个纽约警察局极其腐败的情况。谢皮科因为拒绝和警察局的同事同流合污,差点遭到枪杀。这种腐败现象是由社会认同倾向和激励机制引起的,这两种因素共同造成了“谢皮科综合症”。

就社会认同而言,人们不仅会受到别人行动的误导,而且也会受到别人的不行动的误导。当人们处在怀疑状态时,别人的不行动变成了一种社会证据,证明不行动是正确的。学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜样,因为很少有比这个更值得掌握的技能。

对比错误反应倾向

因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器,所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛,它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样,其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是,不但感知如此,认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱。为了让正常的价格显得很低,商家通常会瞎编一个比正常价格高很多的虚假价格,然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明,也往往忍不住会上当。

当一个人逐步逐步走向灭亡时,如果他每一步都很小,大脑的对比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生,是因为每一步和他当前位置的对比太小了。

我有个牌友曾经告诉我,如果把青蛙丢到热水里,青蛙会立即跳出来,但如果把青蛙放到常温的水里,然后用很慢很慢的速度来烧这些水,那么这只青蛙最终会被烫死。虽然我的生理学常识不多,但我还是怀疑这种说法是不是真实。但不管怎么样,有许多企业就像我朋友提到的青蛙那样死去。在前后对比度细微的变化误导之下,人们经常无法认识到通往终点的趋势。

大家最好记住本杰明·富兰克林那句最有用的格言:“小小纰漏,能沉大船。”这句格言的功效是很大的,因为大脑经常会错失那些类似于沉大船的小纰漏之类的东西。

压力影响倾向

每个上过心理学概论课的人都知道,压力会使社会认可倾向变得更加强大。

有一种现象知道的人不少但还没有被充分认识:轻度的压力能够轻微地改善人们的表现,比如说在考试中;而沉重的压力则会引发彻底失调。例如,大多数人知道“急性应激性抑郁症”会使人们的思维出现紊乱,因为它引起极端的悲观态度,而且这种悲观态度往往会持续很长时间,导致人们身心俱疲,什么都不想做。

错误衡量易得性倾向

人类的大脑是有限和不完美的,它很容易满足于容易得到的东西。大脑无法使用它记不住或者认识不到的东西,因为它会受到一种或几种心理倾向的影响。所以人类的大脑会高估容易得到的东西的重要性,因而展现出易得性——错误衡量倾向。 这种倾向的一个后果就是,那些极其鲜明的形象,由于便于被记住,因而更容易被认知,因此在实验中,应有意低估它们的重要性,而有意高估那些不那么形象的证据的重要性。

避免受易得性——错误衡量倾向影响的主要对策通常是按程序办事,包括使用几乎总是很有帮助的检查清单。应付这种倾向时所需要记住的伟大原理很简单:别只是因为一样事实或者一种观念容易得到,就觉得它更为重要。

不用就忘倾向

明智的人会终身操练他全部有用然而很少用得上的、大多数来自其他学科的技能,并把这当作是一种自我提高的责任。对于一个善于思考的人而言,把他的技能编排成一张检查清单,并常常将这张清单派上用场,也是很重要的。

人们只要勤奋就能降低不用就忘倾向的影响。如果人们能够熟练地掌握一种技能,而不是草草学来应付考试,那么这种技能将会较难以丢失,而且一旦生疏之后,只要重新学习,很快就能够被重新掌握。这些优势可不算小,聪明人在学习重要技能的过程中,如果没有做到真正精通这种技能,他是不会停下来的。

化学物质错误影响倾向

喝酒和嗑药会让大家丧失理性。

衰老——错误影响倾向

带着快乐不断地思考和学习在某种程度上能够延缓不可避免的衰退过程。

权威——错误影响倾向

选择将权力交给谁时要很谨慎,因为权威人物一旦上台,将会得到权威——错误影响倾向的帮助,那就很难被推翻。

废话倾向

学术管理机构的首要任务,就是让那些无关紧要的人不要去干预那些有关紧要的人的工作。

重视理由倾向

尤其是生活在发达学问中的人,天生就热爱准确的认知,以及获取准确认知过程中得到的快乐。

不幸的是,重视理由倾向是如此强大,乃至一个人给出的理由哪怕是毫无意义的或者是不准确的,也能使他的命令和要求更容易得到遵从。

lollapalooza倾向——数种心理倾向共同作用造成极端后果的倾向

悖论。在社会心理学里面,人们对这个系统了解得越多,它的真实性就越低,而这恰恰使得这个系统在防止糟糕后果、推动良好结果方面具有很大的价值。

例如,心理学常识能够用来提高说服力,而说服力和其他力量一样,既可以用来做好事,也可以用来做坏事。

(1)大量地采用逆向思维;(2)详尽地描绘心理学系统,让它能够像检查清单那样发挥更好的作用;(3)特别强调多种心理倾向共同发挥作用时产生的效应。

推荐阅读更多精彩内容