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陪伴,或许是客户最需要的服务

转眼又是一年开门红,银行人一提起来就畏惧,但不得不面对的高压工作。

开门红,对银行基层员工来讲,意味着什么,可能银行人最有话语权。

可不管压力多大,这个门都得开,不管银行人愿不愿意,都要加入这一场盛大的内卷之中。

开门红从2000年只在春节期间,到如今长达半年的业绩拼抢,感觉今年的双十一都是在跟着银行屁股后学的招式。

话又说回来,经过这么多年“狩猎式”经营,那些容易摘的果子差不多摘光了,而隐藏起来的果子,被客户好好地保护了起来。

开门不红就慌了

要想拿到客户更多的果实,银行这些年在营销手段上下足了功夫,送的米从“泰国香米”变成“正宗有机五常大米”,油从“金龙鱼”升级成“亚麻籽油”。

搞活动,一定是配糕点、茶饮,外加品牌咖啡,当然这些极有可能是保险企业提供的。

这其中的原由,银行人都懂。

那么问题来了,大家的客户真的是需要这些感官的刺激吗?

有经验的理财经理都知道,长期接受自己服务的客户,可不是冲着这些东西来的。

他们深知要想跟客户建立起信任关系,自己的专业服务才是维系的硬道理,因为越是高端的客户越知道收到的贵重礼品意味着什么。

所以,有经验的理财经理都非常注重在礼品之上,用自己的专业能力帮助客户管理财富。

沙龙的诱惑

正如一些上年纪的资深理财经理讲的:陪伴才是最长情的服务。

一起来看看这些职场老司机是怎么做的。

第一陪,陪客户聊天。

业绩好的理财经理有着共同的特点,与客户的沟通十分顺畅,很多理财经理犹如客户的家人,无话不谈。

他们深知聊天通往客户内心隐秘之路,是一切话术都相见形拙的高超手段。

这当中有个721法则,7层时间聊客户关心和喜欢的话题,2层时间跟客户聊投资理财的专业问题,1层时间跟客户推荐产品功能。

可能你会问花这么多时间跟客户闲聊,是不是有点浪费时间,说明你需要了解这7层时间的闲聊到底是在做什么?

7层时间闲聊,是一位理财经理KYC能力最集中体现的地方,看似不着边际的聊天,有心的理财经理可是做足了功夫。

事前了解客户的信息,包括客户的基础信息:工作、职务、年龄、家庭结构等。

还要了解客户的投资喜好,包括:投资习惯、投资品类、风险喜好类型等。

了解这些还不够,客户的相关利益人也需要进行了解,包括配偶、子女、合伙人等。

同时要结合客户生命周期、职业生命周期的分析,找到客户必须面对的大概率事件。

再此基础上设计好沟通的逻辑树,把问题编辑成提问的体系,分次跟客户进行聊。

功夫是做出来的

比如,你想知道客户手里的钱想如何规划用途,大可不必问:“您的钱想要干什么?”,或者“理财投资您想投资哪些类型的产品”。

你可以问:“最近我比较感兴趣的是,我的一些客户想帮助自己的孩子大学毕业后创业,但苦于不知道该如何去帮,不知道您有没有一些好的建议来分享呢?”

这样既可以让客户不用那么警觉,也能在沟通中发现客户自己的观点,以判断他潜在的需求点。

这个服务方式叫提前配适,就是通过聊天把客户真实的需求给挖掘出来。

虽然这个功夫不是一时半会就能运用自如,在“刻意练习”的方式下也不是难事。

第二陪,陪客户成长。

客户或许对投资理财有一定的经验,但大家还是要去用心帮助客户建立起理性的理财观,这一点是理财经理最需要重点投入的工作。

很多时候,大家认为的客户不需要,实则是客户对大家给予的理财观念的不理解,当然就不能接受大家推荐的产品功能。

客户需要什么样的常识呢?结合第一陪中的分析方法,大家就能知道基于什么样的需求,配合相应的理财常识让客户去进行了解。

只有客户认知水平和能力提升,“对牛弹琴”的尴尬才能避免。

第三陪,陪客户行动。

产品销售出去,才是服务真正开始的时候。

理财经理们最头痛的时候就是要想约客户见面的时候,不知道该如何邀约客户。

如果以客户已配置的产品进行邀约,大抵是不会遇到太大的阻力。

比如,现在理财经理们运用比较好的是期次理财产品到期的提醒,以及承继产品的推荐而发起的见面邀约。

这只是陪客户行动的一个小小的缩影,真正的陪伴是跟客户一起把投资理财计划进行下去,并按计划进行检视和调整。

客户的资产配置计划不是一个销售的方案,它是客户未来财富管理的行为计划,客户作为运动员,极其需要一位教练陪着他去提高能力。

陪伴才是最长情的告白

而理财经理是“教练”最理想的人选,因为陪着客户去实施资产配置计划,你有着充分的机会去展示专业能力。

随着陪伴程度的加深,客户的信任程度也会随之加深,这样的结果是客户会持续稳定地为你贡献价值。

这样的局面是不是也是身为理财经理很期待的事情,那么就马上行动起来,把老三陪——陪吃、陪喝、陪玩,转变为新三陪——陪聊天、陪成长、陪行动。

相信你会越来越自信,你的客户会因为你的专业能力和魅力越来越相信你。


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